Un projet digital bien mené commence toujours par une analyse approfondie des besoins du client et cela ne doit pas se limiter à la lecture simple d’un appel d’offre.
Plus l’analyse sera complète et précise, plus le projet aura de chance d’aboutir en respectant les 3 critères de conformité que sont : La qualité des livrables, le budget et le respect des délais (date de début et de fin).

Pour ce faire après la lecture de l’appel d’offre s’il existe, il est nécessaire d’avoir un échange avec le commanditaire. Une Visio conférence peut très bien faire l’affaire, elle permet d’être moins formelle et de faire gagner du temps aux participants. Le téléphone peut aussi être une solution, mais le fait de n’avoir que l’audio comme source d’échange pour un premier brief n’est pas ce que je recommande. En effet, le langage non verbal est important lors de cet entretien, il permet de mieux comprendre son interlocuteur.

Comprendre le besoin :

Si cela peut paraître simple à première vue, la réalité est tout autre.
La lecture de l’appel d’offre informe uniquement sur les grandes lignes du projet (Les besoins implicites)
Il faut donc « creuser » pour obtenir le maximum d’informations et ainsi connaître les attentes non exprimées (les besoins implicites, le constat d’un problème exprimé par le client). Le chef de projet qui aura le plus de chances de remporter le marché sera celui qui comprend les besoins explicites et qui sait découvrir les besoins implicites qui restent des constats tant que le chef de projet ne les transforme en besoins explicites auprès du client.
Ces besoins, s’ils ne sont pas découverts dès le départ pourraient bien remettre en cause le bon déroulement du projet ou même donner l’occasion à la concurrence de mieux se placer.

Différence entre besoins explicites et implicites :

Explicite :

Ceux pour lesquels le client a indiqué clairement qu’il veut trouver une solution.

Implicites :

Ils sont focalisés sur un problème ou une insatisfaction.
Le client à une vision de ce qu’il souhaite, de ses orientations ou de ses enjeux. Souvent ses attentes sont profondes et cachées (besoin de reconnaissance, de sécurité, de rentabilité…). Il faudra donc investiguer en profondeur afin de bien comprendre les moteurs de motivation du client.
Pour cela, les questions ouvertes sont primordiales, le but est de laisser parler le client car cela peut dévoiler des attentes.

Reformuler les besoins en termes de livrables :

L’appel d’offre décrit succinctement, la plupart du temps le besoin. En ayant posé des questions et laisser s’exprimer le client, le chef de projet peut alors reformuler les réponses sous formes d’objectifs et de livrables.

Les compléter si nécessaire et les reformuler sous forme d’objectifs et de livrables et valider avec le commanditaire.

Savoir se placer :

Afin de maximiser ces chances de remporter le marché, il est essentiel de connaître la grille de lecture du client. Cette grille de lecture correspond à l’ensemble des critères et leurs importances à partir desquels le client va choisir son prestataire.

Il ne reste plus alors qu’à passer à note de cadrage et à la proposition commerciale rapidement.

Comprendre les besoins de son client est une chose essentielle afin d’être dans la course finale et d’être sélectionné.
Pour cela, il y a certaines astuces à connaitre avant de se lancer dans l’arène et d’établir une note de cadrage.

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